A redução de custos operacionais é um dos maiores objetivos das empresas que dependem de fretes para distribuir seus produtos geograficamente. Aliado a isto, vem a necessidade de otimizar o tempo de entrega das mercadorias e conquistar a confiança do cliente mediante um atendimento logístico de excelência.

Desafios não faltam, não é mesmo? Mas existe uma forma de melhorar sua inteligência de fretes e ganhar não só competitividade no mercado como verdadeiros aliados no combate aos custos logísticos. Essa solução se chama Menu-Pricing.

O que é Menu-Pricing

Também chamado de Bracket Pricing Logístico, o Menu-Pricing consiste em uma estratégia mercadológica interessante: separar o custo do produto do custo logístico, apresentando os valores em separado para o cliente.

Para muitos, parece uma estratégia arriscada, porque o cliente pode vir a pensar que você está sobretaxando a operação logística no intuito de ganhar dinheiro com isso. Para outros, trata-se da oportunidade de fazer com que seus clientes se tornem parceiros de negócio, ajudando-o a encontrar alternativas para reduzir os custos logísticos e assim desenvolver uma relação ganha-ganha.

Existem duas formas de apresentação dos valores ao cliente no Menu-Pricing:

  • Apresentar o preço dos produtos e as opções de envio, cada qual com seu custo. Por exemplo: serviço de palletização; serviço de embalagem; entrega centralizada; entrega descentralizada; entre outros.
  • Apresentar o preço total do serviço (produto + logística) seguido de uma tabela de descontos com opções de adesão para o cliente. Por exemplo: entregas até o dia 15, desconto de R$ 500,00.

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Na primeira opção, o cliente tem mais condições de analisar as possibilidades e mudar o formato de envio de modo que ele se torne mais eficiente e menos custoso. Já no segundo, ele optará pelo desconto, não necessariamente priorizando suas necessidades de entrega. Por outro lado, a política de descontos pode educar o seu cliente e melhorar sua eficiência da sua cadeia de valor, contribuindo para a redução de custo operacional e consequente aumento da margem de lucro.

Como implementar o Menu-Pricing

A implementação desta solução envolve todos os setores que se relacionam com os clientes, portanto, deve ser decidida com base em uma confluência de interesses. Ao otimizar a cadeia de distribuição da empresa, todos saem ganhando. É uma questão de saber conscientizar os atores envolvidos.

No momento de determinar se é possível usar o Bracket Pricing para melhorar o engajamento e confiança dos seus clientes, pergunte-se:

  • Quais são os requisitos exigidos pelo cliente no atendimento logístico? (palletização, entregas frequentes, entregas centralizadas ou não, etc)
  • Qual é o menor custo possível para atender a estes requisitos sem perder a qualidade do serviço prestado?
  • Há possibilidade de mudança no formato de entregas para este cliente? Quais seriam as opções?
  • Como reduzir os custos de atendimento para este cliente?

Note que você precisa conhecer muito bem o negócio do seu cliente e suas necessidades quanto à compra e recebimento de mercadorias. Uma empresa que trabalha com cristais, por exemplo, não pode prescindir de uma embalagem que garanta a integridade dos produtos. Desta maneira, seria inviável sugerir uma embalagem de qualidade inferior.

Faça um teste com os clientes que possuem um bom relacionamento com a empresa. Explique em que consiste a estratégia e que todos sairão ganhando caso ela seja efetiva. A implementação em ondas é mais recomendada porque você pode dar a devida atenção aos clientes que estão mudando o formato de atendimento, deixando-os mais seguros com relação aos novos processos.

O acompanhamento das métricas, isto é, da redução de custos, aumento da eficiência, diminuição dos prazos, também se torna mais fácil nos primeiros meses, ajudando-o a realizar auditorias mais confiáveis.

Você já conhecia o Menu-Pricing? Ficou com alguma dúvida em relação à estratégia e como implementá-la? Deixe seu comentário!

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Escrito por Lupeon

Aportada pela SP Ventures - Fundo de Inovação Paulista, a solução Lupeon une tecnologia e serviços definindo estratégias para reduzir custos com transportadores, identificando cálculos com erros, fraudes e duplicidades. Uma plataforma de gestão, auditoria e otimização para levar mais inteligência à gestão do frete.

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